在短短两年时间内，壹分皿旗舰店从初出茅庐的“菜鸟”变成天猫多肉类目销售第一，现在日销售额突破 10 万元，销售秘诀是什么?这是与会的网店经营者最关注的问题，不过谈成功之前要先谈谈怎么失败。
壹分皿是浙江森悦卉园林有限公司的天猫品牌，自 2014 年 3 月开始经营多肉，但仅开业 3个月便“关门”了。“原因很简单，钱花没了。”森悦卉园林有限公司董事长龚铮说。公司最初规划是生产先行，租赁 30 亩土地、完成基建后，开店一个月就因资金问题做不下去了。“这时候我们开始反思，产销都做的路子行不通，我们的强项应该是销售，所以废弃了原本建设的农场，重新到物流方便的地方租棚，当年 9 月再次开店。”龚铮说。
调整大方向后，壹分皿成功的第一个因素是天时。“做多肉前，我们完全不懂，连‘虹之玉’都不认识，但我们看过当时同行的网店，发现都很‘low’，壹分皿出现后很多人开始模仿我们。”公司副总经理黄晔说。2014 年，服装行业电商已经成熟，一些品牌风格店逐渐确立了自己的地位，但多肉电商还在初级阶段，很多商家对网络营销规则并不了解。“在我们之前，多肉店铺基本没什么装修，我们出现后，其他店铺才逐渐开始有黑背景、分镜头。”黄晔说。
说到地利，壹分皿的优势不在于生产，而在于拥有杭州良好的电商氛围、消费市场以及便利的物流。杭州是阿里巴巴集团的大本营，电商氛围浓厚。“我以前做过服装类的网店，当时竞争已经非常激烈，但多肉市场还处于初级阶段，很多人并不熟悉运营规则，所以我就想为什么还要与同样级别的对手竞争，做多肉对我们来说更轻松。”黄晔说。江浙沪地区消费能力强、站在市场流行前端，便利的物流体系有利于销售，邮费也相对便宜，这使得壹分皿成长速度很快。
“很多人问怎样才能做好电商，那就是要在品质、运营、包装、物流、售后服务方面都做好，做好其中一点已不足以成功，如果只用一个词来概括，我认为是团队。”龚铮说，公司有 5 个股东，其中 2 个只出资，1 个负责设计，1 个负责运营，还有 1 个负责财务、人事和最终决策，分工明确，并且能相互妥协。“在不同阶段我们会遇到不同的问题，但要保证团队协同合作。”黄晔说，以运营为例，从一个人做运营到现在由专业团队运营，人员逐渐增加但始终团结一致。
面对电商的激烈竞争，产品是壹分皿的立足点，而内容则是当前的发展方向。“最初依靠品质塑造品牌，现在我们依然坚持高品质，但销量大了很难对每一单都严格把关，所以采购时对品质、规格要求更加严苛。”黄晔笑称壹分皿是“最不受欢迎的采购商”。有好产品，还必须在外宣、文案、设计等方面向消费者传达多肉的美与情感，用内容来培养消费者的多肉情怀，建立忠诚度。
针对新入行的销售者，龚铮认为，现在电商竞争过于激烈，可以先从实体店做起，以区域为单位扩散，从小处着手，慢慢培养粉丝。“网上要有量才能赚钱，包装、人工等成本较高，在价格相同的情况下，实体店比网店利润率要高一些。”龚铮说，“不过对实体店来说，购买人数和客人消费力是天花板。”
“线上人群是目标消费，线下消费是冲动消费。”慢悠花房负责人赵辉说。在淘宝这个比价体系中，低价产品势必吸引目光，但线下实体店会让大家“玩多肉”，“教导”客户什么是好多肉，这样线下反过来也会促进线上发展。
