传统企业密集试水线上销售
3月 10 日，一场由北京市花木有限公司举办的火炬花直播活动在斗鱼平台精彩上演。宽敞明亮的温室里，整齐划一的种苗旁，由技术骨干和销售人员组成的直播团队，化身成温室里的“李佳琦”，热情洋溢地向客户介绍他们的产品。虽然戴着口罩，“李佳琦”们帅气依旧，以扎实的专业功底和幽默的表达方式，吸引了 1.5 万名专业观众在线参与。直播间里，大家踊跃提问：“在西安能过冬吗？”“花期多长，单株冠幅多大？”“肥水怎么处理？”
问题涵盖了种植、病虫害、应用等方方面面内容，主播都给予了详细解答。在传播技术知识的同时，直播间还发起了限时促销活动，让气氛变得更加活跃。正如主播之一、天卉源种苗销售经理吴洋所说：“直播，总要给大家更多观看的理由。”
像北京市花木有限公司这样，通过直播、团购等方式与客户及消费者互动，促进产品销售的传统企业越来越多。2020年2月以来，全国花卉市场关停，花卉物流停运，大量计划上市的花卉滞销，一方面倒逼企业寻求出路，在快递首先恢复的情况下，尝试多种形式的线上销售；另一方面，疫情使线上消费群体规模进一步扩大，企业拓展线上业务已成为一种趋势。
凭借雄厚实力全面出击
北京市花木有限公司的线上销售包括专业消费和家庭消费两个板块。3 月10 日这场针对专业客户的直播从 2 月开始计划、3 月初开始实施，为此，他们专门成立了一支 10 多人的直播团队。天卉源副经理林小飞介绍说，直播目前以技术服务为主，服务对象包括生产者、设计师、终端用花单位等。通过直播，大大提高了服务客户的时效性和系统性，能够及时为大家提供品种动态、栽培技术及应用技术等专业知识。
从前3 期的直播效果看，各方的反馈都不错。在吴洋看来，通过直播进行技术服务是缩减投入、增加服务效率的一种有效方式，可以进一步增加客户对产品的认知度，让客户选择产品时目标更明确，技术上更有信心。
关于家庭消费线上销售的尝试，2014 年和 2016 年，北京市花木有限公司相继在淘宝注册了“天卉苑”店和“艺景美家”企业店铺，前者以销售宿根花卉为主，后者以盆栽花卉和室内绿植等居家园艺产品为主。“尝试线上销售，是客户需求驱动的。”北京市花木有限公司园艺公司副经理李国强介绍说。起初，很多有庭院的花友每逢周末就会自驾到生产基地采购，但基地大部分在郊区，去一次花费大量时间，而且往往只采购少量几盆，所以非常希望能够快递发货。
另一方面，北京市花木有限公司从 2014 年开始尝试建设和运营社区花园中心，线下实体店面积较小，很难全面展示所有产品，希望更多地把销售放到线上。此外，80 后、90 后正成为消费主力军，他们是“线上”的一代，因此开展线上销售势在必行。
此次疫情加速了北京市花木有限公司家庭园艺线上布局的脚步，尤其是 2月以来发起的两次团购，掀起了一股网上购花热潮。第一次团购迷你仙客来，短时间完成了 2000 多单的销售成绩。第二次以鬼针草、蜡菊、倒挂金钟等新品种为主，虽然订单数量不如上一次，但进一步培养了粉丝群体。“我们将长期开展团购。先采用了普货低价的促销模式，后面将逐渐提高客单价，反复操作，进一步筛选出粉丝来。”李国强说。
在他看来，不论是团购还是淘宝直播，难点都是如何获取一定基数的粉丝或客户群体。随着各种平台和玩法的增多，获客成本越来越高，现在获得一个淘宝粉丝的综合成本要 200 ～ 300 元。但是，李国强认为近 10 ～ 20 年内，粉丝经济仍有很大的市场，所以，如何围绕粉丝的需求开发产品、提升服务将是重点。同时，要构建自有花卉服务平台，紧紧抓住属于自己的粉丝群体。
北京市花木有限公司不论技术、人才还是花卉产品都储备充足，因此一旦入网，能量巨大。本文开头提到的网络直播就是典型。他们不仅网店四面开花，连续直播，第七届北京花木春季花展也即将“云开展”。而且他们还与同是业内著名品牌的虹越花卉股份有限公司就一件代发开展合作。这并不是简单的一件代发，而是一种互为平台、互为资源的合作模式。
首先，北京市花木有限公司保留自有的“天卉苑”品牌，产品包装箱上“天卉苑”和“虹越”品牌同时出现。其次，北京市花木有限公司在虹越平台销售的产品，是双方根据市场数据分析预测，提前一年完成的订单式生产。
第三，北京市花木有限公司网店积极尝试上架虹越的产品，双方共同在北京线下策划“快闪店”团购活动。
第四，北京市花木有限公司集成博众的迷你玫瑰、竹芋，炫美的迷你玫瑰，昊景的长寿花等品牌产品，在自有网络平台或虹越平台上销售。希望通过这些尝试形成集团效应，增加品类，提高销量，降低物流、包装、损耗等成本。同时，两家也将寻找更多类似的销售平台合作，集合大家的优势共同探索产业发展机遇。
