苗木企业品牌溢价指南：如何通过单品营销掌控定价权？

摘要：本文探讨了苗木企业通过品牌塑造获取溢价的核心逻辑。专家指出，品牌能为特色苗木带来溢价，为常规苗木保证销量。在同质化竞争激烈的当下，掌控定价权的关键在于单品营销，即通过推广具有稀缺性的新优品种来扩大知名度。文章强调，苗企应利用当前品种替换的机遇期，以特色单品占据市场份额，逐步实现全品类品牌化发展。

关键词：苗木品牌溢价；定价权；单品营销；品种推广；园林苗木竞争；苗企转型

1 品牌价值：稳定客源与溢价空间

记者：苗木企业如何通过品牌塑造获得溢价？

焦自龙：品牌能够为企业带来的好处，一个是稳定的客源，即忠实的粉丝和源源不绝的回头客。另一个就是溢价。同一件衣服，加上品牌标识和没加的价格可能相差20倍，差价即是溢价。

常规苗木产品的市场价格一向不可控，完全由供需关系决定，缺货时价格水涨船高，“烂大街”时价格一落千丈。

苗圃对苗木售价的把控力度是相当微弱的，主要原因是同质化竞争严重，你有我也有的产品，谁都没有定价权。只有那些我有你没有的，我才有定价权，但定价权不是盈利权，有价无市也很常见。因此，品牌能够为有定价权的特色苗木带来丰厚溢价，为没有定价权的常规苗木带来销量。特色苗木更需要品牌。

2 定价权如何掌控？

焦自龙：有定价权的产品通常是小众产品，比较稀有，独家或寡头经营，优点是竞争少，缺点是知名度小。因此品牌要解决的问题就是扩大产品知名度，突出产品优势，塑造企业形象，打造有价值、能服众的园林作品。我认为中国苗木企业现阶段的品牌发展离不开单品推广，以单品形式介入市场，以品种特性来吸引项目关注，逐步形成影响力，获得粉丝茹性，一个单品做好之后再推出下一个单品，为市场不断带来惊喜。

3 品种营销：品牌打造的捷径

品种营销或将成为苗企品牌打造的捷径。苗企应尽早塑造专属于自己的特色代表品种，使其占据85%以上的单品市场份额，同时不断拓宽品种应用面，扩大品种的需求市场。

4 行业窗口期

时下新优品种较为稀缺，品种替换迫在眉睫，恰是单品发展壮大、企业在某一领域站稳脚跟的重要时间节点。这一阶段过去之后，企业可以根据市场需求调整发展策略，多品种、全品类发展也可形成较强的品牌特色，占据更加细分的市场。