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孙 晨
做与众不同的罗汉松
为拓宽销路，增加产品展示窗口，浙江金华佳沐园林总经理孙晨大学毕业后，便从父亲手中接过市场开发的重任，在夏溪花木市场精品区6-1号专营起了造型罗汉松。这位看似不谙世事的90后苗二代，在谈到罗汉松盆景的生产现状、管养方式、营销规划等却头头是道。
做出样子销产品
近年来，随着高端精品工程对绿化苗木的使用标准逐步提升，罗汉松基于较高的观赏性以及美好的寓意，成为美化城市景观形象的“功臣”。特别是苗木产能过剩的当下，罗汉松盆景因价格不再“居高不下”，日益受到应用方的青睐，需求量也随之上升。
孙晨与刚到市场的胸径18厘米左右的
“美人腰”毛坯罗汉松合影
喊破嗓子，不如做出样子。选择在夏溪花木市场设点经营，是孙晨陪同父母走访了国内几家大型花木市场后下的决定。目前基地内不同形态的罗汉松已井然有序地分类排列在市场展示区内。“前两天，刚卖掉了31株胸径18厘米至22厘米的罗汉松。”见到孙晨时，他向我们介绍了入驻市场近半个月以来的销售情况样品布置到位后，孙晨就开始全身心投入到造型罗汉松的销售中。
对他而言，拓宽造型罗汉松的销路无疑是项艰巨的任务，要促成与采购方、园林设计单位的合作除了要有品质精良的产品外，更要努力打造出众的样板案例吸引更多应用方，为此，孙晨表示：先走出来，沉下心做出样子，才能放大产品的辐射区域，同时带动国产精品罗汉松的推广。
基于夏溪花木市场较大的工程吞吐量，目前佳沐园林的罗汉松采用批发形式销售，因为是基地直销，省去了中间差，价格优势较为突出。如，胸径7厘米到10厘米的曲线型罗汉松，单株批发价在2000元至4000元；胸径18厘米到25厘米的直杆型罗汉松，单株批发价在5000元至8000元；胸径18厘米到25厘米的曲线型罗汉松，单株批发价在8000元到20000元不等，整体价格较为坚挺，另有一些同规格的品种会根据综合造型来定价。
立足优势做精品
采访当天，正是夏溪每月“逢8”的集市，孙晨所在的摊位不时有三两客商前来询价。“常见的‘云头’造型罗汉松市场存量比较大，像这么大规格、造型自然、潇洒的罗汉松还是少见。”
一位来自南京的采购商谈到。而这种自然弯曲有度的罗汉松正是佳沐园林的“代表作”，佳沐园林为区别常见的罗汉松造型，整合了金华市仙桥镇等地的优质造型师资源，在罗汉松成型后为其提供技术支撑；同时，要求造型师傅“因材施艺”，运用扎实的技法及经验对枝条、茎干等弯曲度进行再塑造，突显自然美。“与我们合作的造型师傅基本上都有十几年到二十年的造型经验，一般情况下，他们不会生搬硬套地‘拗造型’，都是跟随树体自然状态独创造型手法，在罗汉松形态的呈现上可谓精益求精。”孙晨介绍说。
此外，得益于20多年专业种植、培育罗汉松的基础，佳沐园林拥有不可比拟的规模优势。由于进口罗汉松存在通关手续繁琐、运费高昂、可塑性小等问题，早在90年代，孙晨的父亲便通过考察、学习选育了一批罗汉松品种。目前，佳沐园林的罗汉松已实现量产，库存量达20万株左右，主打中小叶品种，从小苗到大规格的产品一应俱全，其中不乏‘贵妃’、‘雀舌’、‘米罗’等珍稀品种。
“像从湖南、广西等地引进的国产罗汉松品种，在投产前，我们会在金华的基地里进行试验，找到不同生长环境中存在的差异，再采取相应的对策提高其适应力。”孙晨介绍说。在罗汉松管养方面，除了每年1次到2次的修剪外，2年到3年内还会根据罗汉松枝干的粗壮程度更换用来定型的铝丝，以求给予其合适的生长空间。同时，佳沐园林也在借助全自动喷淋系统等机械化设备提高生产国产精品罗汉松的能力。
此次落户夏溪，孙晨看重的是夏溪一站式采购平台有利的区位优势和便利发达的交通、信息网络。“来这里，是想把夏溪花木市场作为一个发散点，通过市场推广，互联网传播，寻求到更多供应方面的机会，多渠道的合作伙伴，使罗汉松的销售之路更加顺畅。”
孙晨坦言。平日里，他也时常会和摊位周边的商户进行沟通，及时了解本地市场罗汉松产品的行情及采购方的需求，力求将更多精品国产罗汉松推向市场，让它们成为夏溪花木市场苗木产品中的有益补充。
来源：夏溪花木市场
